شوروم و نمایشگاه دائمی سنگ

پیش از حضور در شوروم و نمایشگاه دائمی سنگ در هر کشوری ابتدا باید اطلاعاتی هرچند مختصر در زمینه شوروم سنگ و انواع سنگ مورد نظر کسب کرد تا در زمان حضور در نمایشگاه دائمی سنگ دچار سردرگمی نشد. سرنوشت محتوم هر سنگی که تولید می شود فروش است. پیش شرط یک فروش موفق بازاریابی صحیح آن سنگ است.البته بازاریابی فرآیندی است که قبل از تولید شروع شود و ادامه یابد.

بازاریابی سنگ

حال سوالی که پاسخ به آن اهمیت بسیاری دارد این است که:
بازاریابی سنگ چیست؟
بازار یابی سنگ یعنی اینکه :
((بتوانیم سنگ تولیدی را با قیمت مناسب و در زمان و مکان مناسب و نمایشگاه دائمی سنگ در سراسر دنیا عرضه کنیم و برنامه ای برای ارائه مناسب آن داشته باشیم))
این فرآیند ساده در علم روز بازاریابی تحت عنوان آمیخته بازاریابی (4P)  مطرح می شود که شامل موارد زیر است :
  • محصول یا خدمت     PRODUCT   
  • قیمت                           PRICE  
  • مکان یا توزیع              PLACE 
  • ترفیع،ارائه         PROMOTION 
بطور ساده باید در بازاریابی سنگ (شوروم سنگ) مورد نظر به چهار سوال مهم پاسخ دهیم:
  • آیا سنگی که به مشتری پیشنهاد می دهیم پاسخگوی نیاز خریدار است یا نه؟
  • آیا قیمتی که روی سنگ گذاشته ایم مطلوب و عادلانه است؟
  • آیا مشتری در مکان و به شیوه صحیحی به سنگ ما دسترسی دارد یا نه؟
  • آیا نحوه اطلاع رسانی و ارائه سنگ به مشتری مناسب است یا نه؟
در بین این چهار سوال ،موضوع این مقاله در حیطه سوال مورد چهارم است که ترجمه های متعددی در ایران شده است. ترویج، تبلیغات ،پیشبرد، ارائه، و ... ولی جدای از ترجمه کلمه ،PROMOTION شامل آن دسته از اقداماتی است که به منظور ایجاد ارتباط با مشتری صورت می گیرد.این ارتباط به منظور ایجاد احساس منفعت در مشتریان هدف صورت می گردد و شامل کلیه مواردی است که موضوع آن ارتباط با مصرف کننده و خریدار است.

ترفیع،ارائه         PROMOTION 

اگر بخواهیم در مورد PROMOTION بصورت جزئی صحبت کنیم شامل موارد زیر می شود:
  1. تبلیغات سنگ که شامل انتخاب رسانه،کاتالوگ و …
  2. پشتیبانی و خدمات و راهنمائی و دادن مشاوره به مشتری
  3. اطلاع رسانی صحیح،بسته بندی و نمایش کادر و …

در این فرصت می خواهم به موضوع نمایش کالا که در این مقاله شوروم سنگ می باشد به عنوان یکی از زیر شاخه های مهم ارائه سنگ در نمایشگاه دائمی سنگ، بیشتر بپردازیم و وقتی صحبت از نمایش سنگ می شود به سه دسته کلی تقسیم می شود:
  1. نمایش سنگ در کارخانه ( انبار و شوروم سنگ )
  2. نمایش سنگ در رسانه های دیجیتال ( شامل سایت و نرم افزار های اجتماعی )
  3. نمایش سنگ در رسانه های مکتوب ( کاتالوگ،بیلبورد،مقاله و ...)

هدف ما پرداختن به مورد اول است.

مشخصات یک انبار خوب چیست؟

انبار مناسبترین فضای نمایش سنگ برای کدام یک از مشتریهای هدف ماست؟ (بازرگان،معمار و طراح،مصرف کننده نهائی)
تفاوت اصلی بین یک انبار سنگ و یک شوروم  (SHOW ROOM) سنگ  در چیست؟

در بحث نمایشگاه دائمی سنگ اغلب شما صحبت هایی که درباره انبارهای تخصصی سنگ در کشورهای مختلف به خصوص چین می شود را شنیده اید و یا از نزدیک مشاهده کرده اید. ولی در ایران هنوز چنین فرهنگی رایج نشده است. آنچه مرسوم است انبار سنگ هایی مجزا از کارخانه ها (در غالب بازار سنگهای موجود) و یا در کارخانه هاست.
محیط یک انبار باید دارای آرامش باشد و اصول چیدمان صحیح و نظافت محیط رعایت شود. خط کشی های رنگی به منظور کریدور بندیهای صحیح و چیدمان منظم سنگ در یک فضای مسقف که قابلیت کنترل نور و هوا را داشته باشد از مشخصات دیگر یک انبار خوب است. چنانچه این مشخصه در کنار یک فروشنده متخصص و سنگ کافی و متناسب با نیاز مشتری در محل نمایشگاه دائمی سنگ جمع شود قاعدتا ارائه خوبی از نمایش سنگ در انبار خواهیم داشت. ولی متاسفانه در ایران در اغلب کارخانه ها، فضای انبار سنگ و فضای تولید کارخانه از هم مجزا نیست مشتری هنگام بازدید از انبار داخل یک کارخانه ممکن است با خطراتی هم روبه رو شود چون کارخانه در حال کار است و مشتری عملا وسط یک میدان کار قدم می زند.سر و صدای دستگاهها و آلودگی های دیگر محیط هم که از ملزومات سیستم تولید است برای مشتری ناخوشایند خواهد بود. بنابراین بهترین فضا برای مشاهده نمونه سنگ ها نمایشگاه دائمی سنگ می باشد.

ولی آنچه مشخص است انبار با شوروم سنگ به معنای واقعی آن متفاوت است.

شوروم سنگ

در شوروم سنگ، می بایست سنگ به همراه کاربری های مختلف آن و در غالب های هنری ارائه شود و نیازی نیست که متراژ زیادی از سنگ به صورت دپو نمایش داده شود. بُعد هنری و زیبا شناسی یک شوروم جزو اصول اساسی آن است و باید در شوروم از ارائه سنگ به صورت فله و تک برگ حد الامکان خودداری شود. نمایشگاه دائمی سنگ با رعایت این قوانین در شوروم سنگ تا امروز بسیار موفق عمل کرده اند.
اگر هم مجبور به ارائه سنگ بصورت نمونه و تک برگ هستیم، بهتر است در این نمایش از ذوق و سلیقه و هنر استفاده شود. مثلا مشابه آنچه که در فروشگاههای معتبر فروش کاشی و سرامیک در خیابان شیراز تهران مشاهده می شود. شوروم باید در یک فضای آرام و دارای امکانات پذیرائی همچون نمایشگاه دائمی سنگ از بازدید کننده باشد .بازدید کننده در آنجا همانند یک مهمان تلقی شود.


مسلما ما در فضای محدود یک شوروم سنگ قادر به نمایش سنگ در تمام کاربریها و کاربردهای مختلف آن نیستیم به همین خاطر نیاز به ابزاری داریم که بتوانیم بقیه مطالب نمایش نداده شده را به صورت عکس های زیبا و کاربردی در اندازه مناسب نشان دهیم. این وسیله می تواند یک یا چند مانیتور باشد که به اندازه کافی بزرگ باشد و در جای صحیح در شوروم سنگ نصب شود.
بزرگان فروش معتقدند که در جلسه پرزنت هر چه می شود باید از ابزارهای کمک فروش همانند عکس،نمودار،فیلم و … استفاده نمود و کمتر حرف زد چون اغلب تاثیر یک عکس بر روی مشتری از مدتها حرف زدن بیشتر است. معماری فضای فروش و حتی نمایشگاه دائمی سنگ و شوروم سنگ ساختمانی می بایست مهمان را متقاعد کند که به او احترام گذاشته شده است و همه چیز صحیح و درست بکار گرفته شده باشد در عین حالی که فضا شلوغ و مصنوعی به نظر نیاید.


برای همه ما پیش آمده که وارد دفتری در فلان کارخانه شده ایم فضای اداری کارخانه سعی شده است که به کار گیری سنگهای تولیدی کارخانه در ذهن مشتری نقش یک شوروم را بازی کند مثلا با استفاده از سنگ گرانیت و یا سنگ خاصی و یا سبک خاصی. اشکالی که بوجود آمده این است که با مرور زمان آن سنگ به خصوص از مد خارج شده است و یا کارخانه در سیاستهای تولیدی خود تغییراتی داده(مثلا قبلا گرانیت فرآوری می کرده ،ولی در حال حاضر سنگ نرم تولید می کند) و یا آن سنگ کلا عوض شده و یا آن سنگ دیگر وجود ندارد و یا در صورتیکه هیچ کدام از این اتفاقها نیفتاده باشد اتفاق نا مطلوب دیگری افتاده است . سنگ در اثر کاربری دچار فرسایش و کثیفی شده و کلا به جای تبلیغ تبدیل به ضد تبلیغ شده است.
نکته دیگر استفاده از نور در فضای شوروم است.
به نظر می رسد که نمایش سنگ چه بصورت خصوصی چه در نمایشگاه دائمی سنگ از هر نوعی بدون در نظر گرفتن میزان و نوع نور روی آن ناقص است چون کم کم، نور دارد به متریال مهمی در نمایش تبدیل می شود. نور باید قابل کنترل و مدیریت باشد و همه نورها موضعی و با رنگ بندی مناسب باشد. پیشنهاد مهم در نمایش در یک شوروم سنگ، نمایش سنگ به صورت یک نمونه کاربردی شده است. مثلا قسمتی از نما، یا آشپزخانه و یا سرویس و یا شومینه و …
مثالی برای روشن شدن اهمیت موضوع بمی زنیم. در سالهای نه چندان دور پرده یک خانه معمولی از چند متر پارچه ساده تشکیل می شد شما برای تهیه پرده فقط کافی بود چند متر پارچه بخرید و با دوختن یک نوار ساده و با استفاده از چند قلاب آن را نصب کنید.حالا این شرایط را مقایسه کنید با صنف نسبتا جدید پرده فروشی ها. در مدل نمایش فعلی پرده در یک فروشگاه پرده فروشی از پارچه ها با رنگها و جنس های مختلف همراه با نوار پرده های متفاوت و اجزاء و یراق آلات زیبا و جذاب استفاده می شود که تمامی این اجزاء توسط یک طراح هنرمند برای فضاهای مختلف طراحی شده است. بعضا در یک مدل پرده از چهار الی پنج لایه پرده با کاربریهای مشخص استفاده می شود. حالا شما برای خرید پرده دیگر پارچه نمی خرید شما یک بسته کامل متشکل از پارچه،طرح،یراق آلات،هنر را به همراه نصب و تحویل و خدمات تهیه می کنید.

عنصر هنر ،طرح و چیدمان در این تغییر روش پرده فروشی محور اصلی کار است ما باید فضایی ایجاد کنیم همچون فضای نمایشگاههای دائمی سنگ که فروش انواع سنگ ساختمانی از این حالت مشابه پارچه فروشی های قدیم به پرده فروشی های فعلی تیدیل شود.
در حال حاضر مشتری سنگ را خودش انتخاب می کند و طرح را از جای دیگر و یراق را از جای دیگر. نتیجه اینکه چوب این کار نادرست را خود صنف می خورد که اغلب سنگهای بکار برده شده معمولی و خالی از هنر ویژه ای دیده می شود. مثال مثبتی که در چند سال اخیر افتاد رایج شدن نماهای کلاسیک سنگی بود که نسبتا به این نوع روش فروش نزدیکتر است. این اتفاق قابلیت تعمیم دارد و ما در شوروم سنگ می توانیم چنین مدلی را ارائه کنیم. معرفی سنگ به همراه یک طرح زیبا و کاربردی برای فضاهای مختلف و مشخص خانگی و اداری در کنار مبلمان و یراق آلات مرسوم. یک شوروم پیوند ناگسستنی با طراحی و هنر دارد و اگر این ارتباط را جدا کنیم دیگر شوروم نخواهد بود.
نظر به اینکه سنگ کلا عنصری سخت و سنگین است استفاده از آپشن هایی مانند :
گل و گیاه،آکواریوم،تابلوهای زیبا و متریالی که باعث تلطیف فضا شود به نمایش سنگ کمک می کنند. هوای مطبوع شوروم سنگ و امکان پخش یک موسیقی مناسب به کارایی فضا کمک شایانی خواهد کرد. البته سبک معماری به کار رفته در محیط بسیار مهم است و می بایست متناسب با سنگ های نمایش داده شده و نوع سلیقه مشتری شما باشد. بطور مثال چنانچه مشتری غالب شما صادراتی و آن هم به کشورهای اروپائی است سعی کنید در طراحی شوروم از سبک مدرن استفاده کنید ولی چنانچه مشتری غالب شما داخلی و یا صادرات به کشورهای همجوار است از معماری کلاسیک و سنتی روز با دقت در فراوانی جزئیات استفاده نمائید. استفاده صحیح از وسایل دیجیتال همانند تبلت و امکان اتصال آن به مانیتور موجود شوروم هم پیشنهاد می شود. اسفاده از امکانات مدرن دیجیتال در فضاهای مسکونی و اداری (HOME AUTOMTION)در فضای شوروم کمک شایانی به پرزنت جلسه شما خواهد کرد. در کنار همه این موارد برای استفاده از جمیع امکانات موجود برای یک نمایش کامل نیازمند طراحی جلسه و برنامه مناسبی برای ارائه مطالب هستیم. چنانچه عنصر خلاقیت در کنار موارد مطرح شده بکار گرفته شود نهایت استفاده را خواهیم برد.

جمع بندی:

هر چه پیش می رویم موضوع فروش و بازاریابی سنگ علمی تر ،دقیق تر و تخصصی تر می شود. همزمان با این پیشرفت سطح رقابت درون صنفی در فضای داخلی و خارجی صنعتی سنگ ( نمایشگاه دائمی سنگ ) نیز گسترش می یابد. لازمه حضور موثر در این بازار ایجاد آمادگی در خود و مجموعه برای به روز ماندن و استفاده از ابزار های نو و روشهای جدید و علمی است که به نظرم دو عامل اصلی رشد اخیر صنعت سنگ در چین است. معروف است که می گویند : آنهایی می توانند به زندگی ادامه دهند که با تغییرات محیط سازگار شوند.
منبع : واحد علمی گروه مهندسی بازرگانی بهنگام